営業マンの育成

新人営業マンを一日でも早く戦力化したいと考えることは日常のことです。
人材の質の問題は大きいけれど、中小企業ではズバ抜けて質が高い人材が採れる訳ではないから、人材の質を論じたら問題の解決にはなりません。
かといって、自分が採用面接を直接手掛けているから、どうしようもない人材を妥協しながら採用しているわけでもありません。
普通の人材が集まっている会社だとすれば、そういった普通の人材を「売れる人材」に育てる仕組みが課題になります。

売れるか、売れないか　は結果ですから、売れるか、売れないかの根本原因は営業活動のプロセスにあると言えます。

つまり、「売れる営業」と「売れない営業」の結果の差は、営業活動のプロセスに差ですから、プロセスさえ指導できれば結果が変わることになると思います。
もっとも、質に大差が無くても、意識や意欲に差があったら話になりません。
現在の結果は過去のプロセス（活動）の差だから、良い結果を出させる活動を指導してやらないといけません。
「売れない＝成績が悪い営業」は、撒いた種の数が少ない、電話の数が少ない、面談の回数が少ない、お礼状の数が少ない、歩くのが遅い、声が小さい、発言が少ない・・・・・。
成績が優れた営業マンは、種まきの数が多く、電話が多く、面談が多くて、声が大きく行動が敏速ですから、こういう行動を新人営業マンに習わせれば、プロセスが変わって、成績も良くなるのではないかと思います。

この辺を改善していくことでしか、結果を変えてやることは出来ないのでしょう。


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